Украина стоит на пороге передела розничного рынка нефтепродуктов. Собственники заправок, работавших под вывесками крупных нефтяных компаний, сейчас на распутье. Бывшие партнеры больше не заинтересованы в сотрудничестве, и джобберам остается или продолжать работу самостоятельно, или продавать свой бизнес.

Хорошо налаженные связи с поставщиками, количество автозаправок не менее 30-40 единиц, диверсификация бизнеса за счет торговли и сопутствующих услуг - таковы условия выживания на рынке небольших сетей АЗС, работающих под вывесками нефтяных гигантов. Но сейчас большинство из них стоят перед нелегким выбором. Стратегия нефтяных компаний поменялась, большинство рассчитывает на развитие собственных сетей и многие АЗС, разрисованные в синие цвета ТНК, красные - "Лукойла" или зеленые "Нефтегаза", работают без знакомых автомобилистам логотипов.

Ушедшие "мейджоры"

Несколько лет назад работать с нефтяными "мейджорами" (так называют вертикально интегрированные компании, занимающиеся добычей и переработкой нефти) было очень престижно. Пик популярности джобберских соглашений пришелся на 2001-2002 годы. Тогда из-за банальной нехватки топлива многие самостоятельные сети АЗС вынуждены были искать спасения у более крупных игроков нефтяного рынка. Выступая под брендом крупной компании, заправки получали взамен гарантию на регулярные поставки топлива. Такую схему предлагали, прежде всего, крупные российские игроки - "Лукойл" и ТНК, которые и стали пионерами этого способа розничной продажи нефтепродуктов. Позже к ним присоединилась государственная НАК "Нафтогаз Украины", джобберская сеть которой насчитывала на тот момент более сотни АЗС. Для россиян это был максимально быстрый способ закрепиться на украинском рынке розничной торговли нефтепродуктами. А "Нафтогаз" пытался таким образом хоть как-то уравнять спрос и предложение в критические месяцы. Первыми к использованию джобберских схем охладели в "Лукойле". Заняв значительную долю рынка розничной торговли нефтепродуктами, компания в 2004 году инициировала закрытие части своих заправок. В 2005-м значительно сократил свою сеть и "Нафтогаз" (при этом распалась известная связка "Нафтогаз-Экойл"). Остальные крупные операторы даже не рассматривали франчайзинговые схемы как основное направление развития розничных продаж топлива. Верность своим джобберам дольше всех хранила ТНК. Изначально определив работу с посредниками как стратегию роста, российская ВИНК продолжала наращивать их количество. За счет этого Тюменская компания по количеству заправок стала одним из лидеров украинского рынка. Еще в начале 2004 года у нее было 1046 заправок. К концу года их число достигало 1281, из них 1230 работали по джобберской программе. Отсев партнеров начался в 2006 году, когда компания решила обновить свой фирменный стиль.

Основные причины

Осторожность, с которой крупные нефтяные компании (да и большие сети АЗС также) говорят о развитии джобберских сетей - весьма показательна. Причин для этого несколько. "Джобберские программы - вопрос прошлого. Это было актуально 5-6 лет назад, когда были перебои с поставками топлива. Сегодня же практически все компании стараются развивать свою собственную сеть АЗС", - высказал мнение пресс-секретарь НАК "Нафтогаз Украины" Алексей Федоров. Если сворачивание джобберской программы "Нафтогаза" было вызвано, прежде всего, политическими коллизиями, то остальные компании во главу угла поставили качество и собственный имидж. По словам пресс-секретаря "ТНК-ВР Украины", Дмитрия Зверева, именно это подтолкнуло его компанию к ужесточению условий джобберских соглашений. В результате, под эгидой ТНК будут работать порядка 300-400 добросовестных джобберов. А своя собственная сеть вырастет до 200 единиц. Недовольные отыскались и среди самих джобберов. Достаточно вспомнить выход из сети все той же ТНК ритейлера "КЛО". В самой сети намекнули, что работать с ТНК было достаточно трудно, но причину разрыва так и не объяснили. "Мы стали джобберами ТНК в 2001 году. На тот момент это был вынужденный шаг. Мы проработали вместе три года и по обоюдному согласию разорвали соглашение", - сообщил директор ЧП "Эй- Петрол" (заправки "КЛО") Алексей Правдивый. Точно так же "Нафтогаз" в 2005 не смог обеспечить "Экойлу" бесперебойную поставку топлива. Узнать сегодня
точное количество бывших джобберов - теперь уже вновь независимых сетей и самостоятельных АЗС, задача не их легких. Указывая общее количество АЗС в Украине, сами же операторы называют цифру от 4000 до 6000 АЗС. Приблизительно треть отводится крупным сетевым структурам, каждая из которых имеет не менее 140 заправок. Все осталь-ные - это небольшие сети или же самостоятельные ритейлеры, которые продолжают держаться особняком. Из них только бывших джобберов ТНК более 800. Вместе с бывшими посредниками "Лукойла" и "Нефтегаза" они занимают около 20% всего рынка АЗС. Это более 1000 заправок, и вполне естественно, что вопрос об их дальнейшей судьбе остается в силе. Собственно говоря, вариантов у экс-джоббера немного. Для начала он может попытаться работать самостоятельно. А в случае неудачи либо продать свое детище, либо снова попытаться войти в джобберскую сеть.

Работа на себя

"Секрет успеха небольших сетей АЗС заключается сегодня в ориентации на клиента и быстрой реакции на происходящие изменения", - говорит Елена Хилиенко, директор департамента маркетинга сети АЗС "Параллель", насчитывающей 12 заправок. Эта компания никогда не участвовала в джобберских программах, хотя это не помешало ей наладить свои схемы поставок топлива с Мажейкяйского НПЗ. Небольшая экс-джобберская сеть такого преимущества прямых поставок с завода практически не имеет. Прежде всего, ей приходится заново договариваться о поставках топлива. А украинские НПЗ избегают работать с небольшими сетями - хлопот много, а прибыли мало. В случае если сеть работала под торговой маркой более крупного оператора - придется проводить ребрендинг. На восстановление имени уходит немало времени и денег. Да и за качество и сервис нужно хорошо побороться. Поэтому активную деятельность и борьбу за рынок продолжают наиболее крупные сети. В качестве примера можно привести вышеупомянутые заправки "КЛО". Несмотря на то, что вывески ТНК пришлось сменить, компания вполне успешно работает в трех областях Украины: Киевской, Хмельницкой и Житомирской. Поставки на 49 заправочных комплексов идут из "Укртатнафты", румынского и литовского заводов. Плюсом является также наличие трех собственных нефтебаз и
транспорта. Это позволяет как работать в секторе мелкого опта, так и хранения нефтепродуктов. Более скромной сети подобный размах не под силу. И она может попытаться дать "обратный ход" - снова попытать счастья в качестве джоббера. Но дважды в одну реку не войдешь: тренд последних лет - расширение крупных компаний с помощью создания собственной сети АЗС, предполагает ужесточение условий сотрудничества с независимыми джобберами.Не в пользу последних свидетельствует и акцент нефтяных гигантов на качестве предоставляемых продуктов и услуг. Весьма заметным стал переход от концепции АЗС к формату АЗК - автозаправочному комплексу. Это позволяет значительно расширить набор дополнительных сервисов для автомобилистов, а комплекс получает больший доход. И вот тут небольшие джобберские сети, а тем более самостоятельные ритейлеры и вовсе остаются вне игры, так как не всегда могут обеспечить должный уровень качества своей продукции. Да и изменение формата родного АЗС им не по карману. Например, стоимость одного современного заправочного комплекса достигает $2,5-3,0 млн. Такие капиталовложения окупить на фоне падающей маржи и нестабильности заработков бывает довольно непросто.

Купля-продажа

Не имея возможности самостоятельно вести бизнес, джобберы стараются его продать подороже. Так поступила сеть АЗС "Экойл" - бывший джоббер НАК "Нафтогаз". Союз с "Западной нефтяной группой" ознаменовался временным закрытием автозаправок "Экойла" и перекрашиванием их в цвета WOG. При этом западноукраинский ритейлер получил 40 автозаправок в Киеве и главных магистралях Украины. Подобный шаг хорошо ложится в стратегию расширения сети WOG, но компания собирается формировать собственную сеть под своим же брендом без использования джобберских программ. Судя по тенденции последних лет, дальнейшее расширение сетей АЗС, принадлежащих крупным операторам рынка, будет происходить именно путем покупки уже готовых, либо создания новых заправок. Об этом рассказывают практически все основные игроки нефтяного рынка Украины. Так уже поступают ТНК-ВР, "Лукойл", НК "Альянс" в связке с Shell. Крупнейший оператор - "Укрнафта" расширяет свою сеть ударными темпами. Она насчитывает на сегодняшний день 563 заправки, но это далеко не предел. Максимум, которого хочет достичь компания - это сеть из 947-ми АЗС. При этом компания вообще не работает по джобберским программам, предпочитая просто покупать уже готовые сети заправок. В планы НАК "Нефтегаз Украины" входит создание сети из 300 заправок. Причем акцент компания собирается делать, прежде всего, на газовое направление. Концерну "Галнафтогаз" принадлежат 218 заправок, 177 из них - это заправки торговой марки "ОККО". "Мы строим свои АЗС, а также покупаем уже готовые объекты и реконструируем их в соответствии со стандартами нашей сети", - сообщил PR-менеджер компании Олесь Пограничный. Из всех крупных нефтетрейдеров джобберскую сеть сохранит за собой, пожалуй, только ТНК-ВР, и то, сократит ее почти в три раза. На фоне экспансии крупных собственников АЗС осложнений с тем, кому же продать свою сеть, у джобберов не возникает. Тем более что пока говорить о насыщенности рынка розничной торговли топливом рано. Это подтвердили амбициозные планы основных участников по расширению собственных сетей. На рынке нефтепродуктов проходит процесс активной реструктуризации. "Динамичный рост количества автотранспорта в стране, рост объемов потребления топлива делают отрасль розничной торговли нефтепродуктов достаточно привлекательной. В ближайшем будущем произойдет перераспределение АЗС с точки зрения соответствия современным стандартам", сообщили в пресс-службе сети АЗС WOG.Этот этап, по оценкам самих игроков, продлится около пяти лет. В конце этого срока можно ожидать прихода в Украину иностранных компаний. Причем в "Нефтегазе" это связывают не столько с развитием рынка, сколько с постепенным упрощением схем его регулирования.

Другой формат

Первым заморским гостем на рынке розничной торговли топливом стал Shell. Хотя некоторые участники рынка, например НАК "Нефтегаз", считают сделку с НК "Альянсом" сугубо имиджевым сотрудничеством, позволяющим британско-голландской компании "застолбить" территорию для дальнейшей работы в сфере добычи нефти и газа в Украине. Финансовая сторона дела играет здесь второстепенную роль.НК "Альянс" по праву можно назвать самым активным нефтетрейдером года. По количеству сделок компания опередила всех своих конкурентов. За последние полгода это уже вторая сделка, которую провела НК "Альянс". Напомним, что 29 марта ОАО "Группа Альянс" объединила свои усилия с международной нефтяной компанией Shell. В результате было создано СП (49% и 51% соответственно), призванное управлять сетью АЗС под брендом "ракушки". В результате, НК "Альянс" увеличила количество своих АЗС со 144 до 150 единиц (добавив еще 6 заправок партнера), решив сделать акцент не только на качестве продукции, но и на уровне обслуживания. Shell же, используя возможности НК "Альянс", получает доступ к украинскому розничному рынку нефтепродуктов. Приход в Украину других международных нефтяных компаний зависит от ценовой ситуации на рынке розничной торговли топливом. Этот бизнес выгоден при определенной конъюнктуре, но он не стабилен, считают в НАК "Нафтогаз". Нефтяные компании, не имеющие в Украине и мощностей по переработке, вынуждены закупать уже готовый продукт с целью банальной его перепродажи. Либо искать собственный ресурс, как это сделал Shell. С другой стороны, рынок Украины может стать привлекательным для восточноевропейских производителей, которые поставляют топливо в Украину оптовыми партиями.