Нещодавно мережа заправок «ОККО» презентувала новий формат своїх магазинів. У них представлені товари власного імпорту, мануфактурних виробництв, до половини простору займають посадкові місця в кафе. Рітейл-бізнес приносить групі «ОККО» до 20% прибутку. Про це в інтерв'ю розповіла директор мережі магазинів при АЗК «ОККО» Ірина Моісеєва.
— Наскільки частка рітейлу зараз є вагомою в бізнесі групи «ОККО» і яка стратегія компанії з розвитку цього напрямку в найближчому майбутньому?
— Частка в прибутку компанії від роздрібного бізнесу (магазини і кафе) займає близько 20% прибутку. На перший погляд здається, що це велика частка, але все відносно. Якщо порівнювати з більш зрілими ринками Америки або Європи, то там у багатьох паливних мережах частка з покупки значно вища, іноді може перевищувати частку прибутку від продажу нафтопродуктів. Тому в рітейлі ми бачимо один з пріоритетів розвитку, що виражається, наприклад, в нашому новому форматі АЗК.
— Чи вважаєте ви можливим довести частку прибутку, що отримується від бізнесу рітейлу, до 50%?
— Зараз складно припустити. Хоча ми порівнюємо себе з Європою, але у нас все-таки дуже різні ринки і умови роботи. Тому конкретних цілей в процентному вираженні ми не ставимо. Час покаже, до чого ми зможемо прийти.
У найближчі кілька років хочемо розвиватися як професійні роздрібні магазини. Ми відкрили магазин в новому концепті, який можна описати як «якісна пропозиція по їжі в дорозі». Ми маємо намір розвивати наш новий формат АЗК.
— Розкажіть, як ви прийшли до нової концепції магазинів?
— Свого часу ми зрозуміли, що крім якісного бензину клієнту потрібно щось ще. Якщо говорити про давню історію ринку, то першою метою нашої компанії була задача забезпечити ринок України якісним пальним. Потім з'явилися невеликі магазини з вузьким асортиментом товарів: сигарети, вода, снеки, автотовари. Пізніше ми запропонували клієнту каву і гарячу їжу.
Ми думали, як виділитися на ринку, щоб підтримувати свій статус якісної інноваційної мережі, і вирішили, що за своїм позиціонуванням повинні надавати якісну їжу в дорозі. Концепція отримала назву «Смачна заправка»: в ній є певна структура асортименту, забезпечено відповідну якість товару. Асортимент змінився в порівнянні з тим, як він виглядав на традиційних АЗК: стало менше автомобільної тематики, промтоварів і більше товарів продуктової групи. Це зроблено для того, щоб наші клієнти розуміли, що при зупинці в дорозі, крім заправки пального, у нас можна відпочити, поїсти і купити щось з собою в дорогу. Асортимент продуктової групи у нас також змінився в порівнянні з нашим традиційним сегментом. У магазинах АЗК «ОККО» з'явилися екотовари, товари для дітей, власний імпорт і товари дрібних українських мануфактур.
Ми для себе шукали такий формат, який допоміг би максимально реалізувати наше прагнення давати дуже якісну і смачну пропозицію по їжі в дорозі.
— Скільки таких автозаправок на сьогодні і як давно вони були відкриті?
—На сьогоднішній день три, вони відкрилися восени. Перший АЗК був відкритий в кінці вересня на Скляренка, 4. Через місяць — на Ватутіна, 5, а з недавнього часу почав працювати комплекс на Новокостянтинівській, 4а.
— Скільки часу минуло від ідеї до відкриття?
— Близько 1,5 років.
— Яку площу займають оновлені автозаправки?
— За площею вони не відрізняються від існуючих (в межах 87-92 кв. м), але відрізняються за структурою розташування простору всередині. Наприклад, в одній з цих оновлених автозаправок близько половини торгового залу займає зона кафе, технологічна лінія займає половину загальної лінії, посадкова зона співвідноситься з торговою частиною магазину десь в межах 50/50. І саме таке зонування приносить свої плоди, враховує потреби клієнтів.
— Чи підводилися перші підсумки по роботі цих об'єктів?
— Поки що ні, потрібно хоча б три місяці для проведення більш глибокого зрізу за асортиментом, за показниками продажів палива, але є вже окремі цифри по ротації певних товарів з нульовими показниками.
— Чи можете зараз оцінити, чи будете розширювати новий формат на інших заправках?
— Після оцінки показників за першими трьома магазинах в наступному році планується щоквартальна реконструкція потенційних відповідних об'єктів в цей формат. Паралельно також буде тривати тестування на перших трьох АЗК.
Приблизно з лютого/березня ми вже будемо розуміти, що потрібно підкоригувати, щоб робити формат мережевим. Але потенційно цікаві об'єкти ми для себе визначили.
— Розкажіть детальніше про асортиментну політику. Виходить, таким чином ви конкуруєте з супермаркетом у будинку в деякому сенсі?
— Ми поки не претендуємо на змагання з великими мережами, ми не конкуренти по площі і ширині асортименту. Зі своєю площею ми не можемо бути місцем планової покупки — скоріше, більш імпульсивної, тому що не можемо вмістити весь споживчий кошик на своїх 90 кв. м. Наша мета — дати якісні та смачні товари, тому відбір асортименту будувався на тому, щоб зрозуміти, що клієнт оцінить як смачний продукт. Було вибрано кілька пріоритетів: а) ми залишаємо в асортименті ті бренди, які клієнт купує; б) вводимо в асортимент мануфактурні товари; в) розвиваємо власний імпорт. Власний імпорт ми почали в 2014 році і, незважаючи на валютні скачки, зберегли і розвиваємо далі, тому що це потрібно нашому клієнтові.
— Що саме ви імпортуєте?
— Продуктову групу — кондитерські вироби і снеки, трохи напоїв. Ми шукаємо товари, які поки не представлені на українському ринку, але вони якісні і смачні.
— Представлений у вас privat label і чи є плани по розширенню? Якщо так, то за яких груп?
— Основна мета запуску private label — це зменшення закупівельної вартості для того, щоб запропонувати клієнту такий же якісний товар, але за меншу ціну. Власні торговельні марки ми робимо в тих сегментах, які особливо важливі для споживача: енергетики, вода, холодний чай. Розвивати ми його плануємо — наприклад, з січня з'явиться вода в новій упаковці.
— Як стати вашим постачальником?
— Ми розглядаємо всіх постачальників, немає ніяких обмежень. В першу чергу ми дивимося, чи буде цей товар продаватися, сподобається нашому клієнту чи ні. Якщо у вас якісний товар за адекватною ринковою ціною, ми готові розглядати пропозиції.
— Ваш новий формат призначений для тих, хто приїжджає заправитися і заодно щось купити або щось купити, а потім, може, заправитися?
— І те, і інше. Все залежить від локації. У нас зараз є точки, де в більшій мірі заправляються, є — де і купують, і заправляються, є і багато людей, які приїжджають купити їжу.
Ми, як і раніше, продаємо якісне паливо, і це фундаментальний, ключовий бізнес. Але якщо в конкретній точці є потреба в хорошому магазині і їжі, то ми будемо надавати такий сервіс. Припускаю, що з часом, коли буде рости кількість людей, які розуміють, що «ОККО» — це якісна мережа харчування в дорозі, то відсоток тих, хто приїжджає заправитися і поїсти або просто поїсти, буде також зростати.
— Наскільки ви вважаєте ефективною програму лояльності і чи використовується ця інформація при проведенні аналітики?
— У нас коаліційна програма лояльності, в рамках якої клієнт використовує карту в декількох мережах. Відповідно, ми маємо набагато більше інформації про нашого клієнта (понад 1 млн зареєстрованих активних: хоча б одна покупка на АЗК «ОККО» за останній місяць), ми розуміємо його купівельну поведінку не тільки в нашій мережі. Це дозволяє більш чітко проводити поведінкову сегментацію і робити правильну пропозицію, виходячи з потреб клієнтів. Це в свою чергу дозволяє правильно формувати асортимент товарів в магазинах.
— Мобільність — тренд сучасної людини. Чи плануєте працювати в цьому напрямку?
— У цьому році у нас з'явився мобільний додаток Fishka для нашої програми лояльності. Тепер немає необхідності тримати в гаманці ще додаткову картку Fishka, всі необхідні операції можна здійснити за допомогою віртуальної карти в телефоні. Більше того, з аплікації можна легко дізнатися кількість набраних балів у кожного партнера програми, переглянути каталог, замовити винагороду. Також функціонал аплікації дозволяє знайти найближчий АЗК «ОККО» з потрібними сервісами, супермаркет «Фуршет», банкомат «Райффайзен Банк Аваль» або торговельну точку іншого партнера програми. Ми розуміємо, що за цим майбутнє, і в подальшому працюємо над розвитком аплікації.
— Як оцінюєте перспективи електрозаправок? Чи є електрозаправки «ОККО»?
— Ми були першими, хто запустив цей сервіс. На сьогоднішній день в мережі «ОККО» є 34 електрозарядки при АЗК. Один з пріоритетів компанії — це вкладення в інноваційні проекти, які будуть давати цінність клієнтові в майбутньому, тому електрозарядки — один з таких позитивних прикладів. Ми розуміємо, що ринок електрокарів активно розвивається, при цьому для людей не тільки важлива економія на пальному, але для багатьох також важливе і питання екології. Навіть якщо зараз частка таких клієнтів маленька, то в майбутньому вона неодмінно буде рости.
— Які плани щодо розвитку рітейлу «ОККО»?
— Ми хочемо створити мережу дуже якісних магазинів і кафе в дорозі — місць, де клієнт буде впевнений, що йому комфортно, він поїсть смачну їжу і купить хороші продукти.